Equity+ Experience

Participei do Equity+ Experience, um dia de imersão no escritório do Grupo Primo, com o Rodrigo Gianotto e com o Bruno Perini. Fui para o evento com um olhar de especialista em IA para estratégia de negócios. Muito mais interessado em mecanismos do que em propagandas.

E saí de lá com uma tese simples e poderosa: visão clara, valores vivos e execução disciplinada formam um sistema. Quando esse sistema opera de ponta a ponta dentro de uma empresa, a cultura gera mais força (e lucros), o LTV escala e a IA, conectada a dados, vira vantagem competitiva. Vou compartilhar com vocês abaixo meus aprendizados práticos e como você pode levar isso para a sua empresa.

TL;DR

• Cultura é mecanismo econômico. Os “brilliant jerks” ficam fora.

• Arquitetura de LTV: educação como porta de entrada; produtos transacionais/consultivos (Grão/Portfel) retêm e ampliam ticket ao longo do tempo.

• CAC negativo é consequência de ecossistema: um cliente adquirido uma vez transita por múltiplas ofertas sem pagar nova aquisição.

• IA só gera retorno com dados proprietários e sistema reprodutível. API sem dado vira commodity. RAG no core, com time mínimo e governança.

• Fundadores como canal de aquisição: presença de mídia reduz CAC estruturalmente e acelera feedback de produto.

• Aplicação direta em IA: a mesma lógica (audiência → educação → consultoria/serviços) vale para produtos e plataformas de IA.

Pilar 1: Cultura que Paga

O Gianotto abriu com uma coisa óbvia, mas que provavelmente quase ninguém pratica: "brilliant jerks" fora! Resultados sem comportamento destroem o ativo mais valioso da empresa: a confiança.

Ele também detalhou alguns combinados internos. Um que me chamou muito a atenção foi que, dado que a confiança é o ativo mais valioso da empresa e que a cultura reforça ou destrói a confiança, nada mais justo do que cultura ser um dos fatores de remuneração variável do time.

Cultura não é algo "soft". Cultura se traduz em custo de operação mais baixo. Comportamentos claros reduzem atrito, aceleram decisões e diminuem a variância na execução (o que define justamente a qualidade da execução). Em termos financeiros: menos retrabalho, menos rotatividade, mais velocidade com direção.

Cultura boa não motiva, ela desengargala a operação.

A sua empresa paga (ou perde) por cultura todos os meses. Se você não tem um mecanismo formal de governança da cultura, crie-o imediatamente.

Pilar 2: LTV que Escala

O Bruno Perini foi cirúrgico, como sempre. Admiro muito esse cara. E a estratégia deles é clara para todos: educação adquire clientes, produtos consultivos/financeiros retêm. Essa é a engenharia do LTV. Quando você constrói um ecossistema onde o cliente evolui do conteúdo deles para a gestão do patrimônio, o CAC pago uma vez se dilui em múltiplas monetizações. Esse é o jogo de toda grande empresa.

É daí que vem a ideia de "CAC negativo". Você, de certa forma, ganha dinheiro para adquirir o seu cliente. Sem contar que a margem das ofertas seguintes paga, e muito, a aquisição inicial.

Empresas não morrem por falta de faturamento. As empresas morrem por economia unitária ruim. A regra precisa ser clara! A relação de LTV sobre CAC precisa ser de pelo menos 3x e o payback, ou o tempo pra recuperar o seu investimento, precisa ser rápido. A educação sozinha tende a ter um LTV menor (o cliente aprende e sai). A jogada de mestre aqui é adicionar ofertas de retenção coerentes com a jornada do seu cliente.

O Grupo Primo aplica isso com MAESTRIA no setor financeiro. Mas vocês já pararam para pensar que essa abordagem se aplica perfeitamente para produtos e serviços de IA também? O Grupo Primo é (ou está muito próximo de se tornar) o maior ecossistema de finanças do Brasil. Quem vai ser o maior ecossistema de Inteligência Artificial do Brasil?

Pilar 3: IA como Vantagem Competitiva

Um ponto polêmico, mas que eu concordo plenamente, que eles levantaram foi: "só usar as APIs (de IA) não cria vantagem". O diferencial nasce de dados proprietários (documentos, processos, atendimentos, transações) e de um sistema reprodutível, com papéis claros (quem é o dono do produto de IA, quem é o dono da integração dos dados, etc), uma base de conhecimento no centro, políticas de qualidade e segurança.

IA por si só, sem dados, é commodity. EM pouco tempo, todo mundo acessa os mesmos modelos. A vantagem está nos seus dados e na sua capacidade de instrumentar decisões com eles. Governança, acompanhamento e segurança são a chave. Essa é a grande diferença entre uma PoC solta e o resultado de longo prazo.

IA + Dados + Processos = Vantagem Competitiva. O resto é cosmético.

Eu tive a oportunidade de ter uma conversa muito rica com o Bruno Perini no backstage também. Nós conversamos sobre sabermos diferenciar os casos de uso óbvios dos grandes casos de uso, que fizemos a analogia com os grandes campos de petróleo.

Alguns casos de uso de IA, como atendimento ao cliente, triagem de currículos, geração de conteúdo, são casos óbvios. Não que não agreguem valor, mas eles apenas são óbvios. E muito provavelmente todo mundo irá persegui-los. E a partir do momento que eles são adotados em larga escala, deixam de ser vantagem competitiva.

Concordamos que o grande diferencial está em encontrar esses grandes "campos de petróleo". Casos de uso profundos, que provavelmente precisarão de muita exploração, perfuração e muito refino.

Você e sua empresa estão no caminho certo para encontrar os grandes campos de petróleo? Ou estão ainda só arranhando a superfície?

O que eu vi no Grupo Primo foi de fato o que eu esperava. Foi menos "inspiração" e muito mais engenharia de sistemas. Um tripé escalável e replicável. Visão, é onde queremos chegar. Valores, como nos comportamos para chegar lá. Execução, o como, mecanismos replicáveis que convertem cultura em dinheiro, CAC reduzido, LTV em crescimento e dados de qualidade como vantagem na corrida da IA.

Ao separar essas partes, perdemos o efeito de flywheel interno. Ao integrar essas partes, temos escala com disciplina.

Agora, a provocação pra você que lidera produtos de IA é: por que não aplicar a mesma arquitetura?

• Audiência/Conteúdo reduz seu CAC (fundadores e experts como mídia).

• Educação como porta de entrada (demonstra valor, qualifica demanda).

• Consultoria/Serviços/Plataformas de IA como retention engine (Agentes + automações), elevando LTV.

O ecossistema é o mesmo, só muda o domínio de atuação. IA só vira negócio quando você liga distribuição, oferta e dados numa esteira controlada.